План сбыта продукции (работ, услуг).

Важной составной частью планирования сбыта является система планов, включающая стратегический (долгосрочный) и среднесрочный планы предприятия, а также годовой и краткосрочные планы сбыта предприятия.

Стратегический план предприятия должен определять на перспективу важнейшие рынки сбыта, разработку перспективных технологий, выпуск важнейших видов продукции, основные принципы взаимодействия с внешней средой деятельности на рынках. Ответственность за разработку стратегического плана несет руководство предприятия. Среднесрочный план конкретизирует стратегический план предприятия. Годовой план сбыта продукции целесообразно разрабатывать в трех вариантах: пессимистический, оптимистический и наиболее вероятный.

Пессимистический вариант предполагает наихудшие внешние и внутренние условия деятельности и по существу может обеспечить выживание предприятия при неблагоприятном развитии конъюнктуры рынка.

Оптимистический вариант плана нацелен на благоприятную конъюнктуру. Этот план должен быть целью отдела сбыта предприятия.

План, разработанный для наиболее вероятного развития рынка, является по существу плановым заданием для отдела сбыта. Этот план должен быть обсужден в отделах, имеющих отношение к его разработке и выполнение: отделе маркетинга, производственном отделе, отделе сбыта. При этом осуществляется координация годового плана сбыта с производственной мощностью предприятия, производственный отдел должен подтвердить возможность выполнения плана сбыта с учетом производственной мощности. После обсуждения плана сбыта, согласования его с возможностями предприятия план подлежит утверждению руководством предприятия и передаче отделу сбыта для выполнения. Квартальные планы базируются на годовом плане сбыта и анализе фактических данных по сбыту продукции за предшествующий период, данных прогноза объемов сбыта, ограничениях ресурсов. Выполнение плана сбыта должно постоянно контролироваться, квартальные планы необходимо корректировать в соответствии с результатами, достигнутыми в предшествующих периодах.

Выпуская товар на рынок, предприятие всегда решает, сколько требуется посредников для того, чтобы обеспечить максимальный уровень охвата рынка и построить эффективную сбытовую сеть. В маркетинге разработаны три подхода к решению данной проблемы:

1. интенсивное распределение – производитель стремится обеспечить наличие своих товаров в максимально большом количестве в торговых точках, чтобы обеспечить максимальный охват рынка;

2. эксклюзивное распределение – выбор ограниченного числа посредников, которые непосредственно работают с товарами производителей. Эта стратегия используется тогда, когда производителю необходимо установить контроль над деятельностью продавцов и уровнем сервиса, который они оказывают;

3. селективное (выборочное распределение) представляет собой нечто среднее между интенсивным и эксклюзивным распределением. Здесь также используется ограниченное число посредников, но больше чем в эксклюзивном. Данное распределение позволяет производителю добиваться необходимого охвата рынка при более жестком контроле и с меньшими издержками.

Кроме перечисленных планов целесообразна также разработка недельных планов – графиков отгрузки продукции покупателям. С помощью этих планов-графиков координируются планы сбыта с планами производства.

Для многих предприятий существенной проблемой является распределение объемов сбыта по регионам, т.е. развертывание в регионах торговой сети.

Распределение объемов сбыта в региональном разрезе: открытие собственных фирменных магазинов, баз, складов готовой продукции должно быть обоснованным и приносить определенный доход. При обосновании распределения объемов сбыта по регионам нужно оценить привлекательность каждого региона для продавца, уровень доходности регионов для фирмы сравнением возможной выручки от продаж и расходов.

Перейти на страницу: 1 2 3 4

Публикации и заметки

Центральный банк России функция денежно-кредитного регулирования
Несомненно актуальной наши дни является тема Центральных банков, т.к. от них во многом зависит благосостояние страны в целом. Для нас как граждан Российской Федерации наибольший интерес представляет Центральный Банка Российской Федерации или просто Банка России. Со времен появления первых банков ...

Главное меню

Антиинфляция

Антиинфляция

Дальнейшее продвижение по пути реформ неразрывно связано с решением проблемы снижения темпов инфляции через нахождение наиболее эффективных мер влияния на данный процесс.

Чмтать...

Теория  отраслевых рынков

Теория отраслевых рынков концентрируется на анализе организации продвижения благ и услуг как товаров, обеспечивающей реализацию субъективных целей предпринимателей и потребителей и эффективность экономики в целом.

Экономика

website template image website template image website template image website template image website template image website template image